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[案例]预防客户流失案例3篇[案例]预防客户流失案例3篇教育论文论文大全

时间:2019-06-15来源:霹雳五号网

在今天产品高度同质化的品牌营销阶段,企业与企业之间的竞争集中地体现在对客户的争夺上。“客户就是上帝”促使众多的企业不惜代价去争夺尽可能多的客户。但是,企业在不惜代价银矿客户的过程中,往往会忽视或无暇顾及已有客户的流失情况,结果就导致出现这样一种窘况:一边是新客户在源源不断地增加,而另一方面是辛辛苦苦找来的客户却在悄然无声地流失。我们经常会在一些营销管理的书籍上看到类似以下的一组数据:

发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;

客户忠诚度下降5%,则企业利润下降25%;

向新客户推销产品的成功率是15%,向现有客户推销产品的成功率是50%;

如果将每年的客户关系保持率增加5%,则利润增长将达25%-85%;

60%的新客户来自现有客户的推荐;

。。。。。。

菲利普。科特勒有过这样的描述:太多的公司像搅乳器一样伤害了老顾客,也就是说,他们只能靠失去他们的老顾客来获取新顾客。这就如同给渗漏的壶经常加水一样。

新客户有限的增长率与高额的开发成本,促使企业越来越重视现有客户的流失问题。对企业来说,客户的流失是不可避免的,但是,适时地对潜在的流失客户展开相应的挽留措施,还是可以把客户的流失降低到一个合理状态的。然而,诚如“20%的客户创造了80%的利润”一样,这20%的核心客户如果流失,则会造成极大的影响。对于潜在的流失客户,我们没有能力也没有必要都展开相应的营销措施,我们构建客户流失分析模型的目的不是杜绝流失,而是通过这些分析,来找到潜在的流失客户中是否包括核心客户,从而采取有效的措施,以将损失降到最低。

目前,在电信/金融等领域,通过BI手段去构建客户流失分析模型时,通常都是通过多元回归分析模型等各种复杂的数学模型。而对于中小企业来说,判断是否客户流失的情况变得相对比较简单。奥威智动在Power-BI中加入了简单而又有效,非常适合中小企业的客户流失分析模型。

首先,我们来判断什么情况下客户存在流失的风险:

1、客户的销售收入连续数月呈下降趋势;在这种情况下,不管该客户的销售是大还是小,只要持续下降,就很可能存在流失的风险,就进入潜在流失客户名单,此时,只要找出下降原因,并采取相应有力的措施,则极有可能挽回损失。

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2、客户连续数月的销售收入都没有超过某个金额;在这种情况下,如果连续数月都没有订单,即金额为0,则说明该客户极有可能已经流失;如果设定一个大于0的某个经验值,则可以找出那些虽然可能没有下降,但是只是象征性的给一些订单的客户,这种客户极有可能已经另外找到供应商,只是处于过渡阶段而已。如果反应及时,仍有机会将损失降低。

在Power-BI中,可以由使用者灵活定义统计条件,并可从订单/出库单/发票等不同的业务单据中取数进行分析。最终可以得到一个客户清单,并随时可看到某个客户的历史交易情况(趋势与明细)。有了这些信息,就可以指引企业有目的地去找原因,根据不同的原因来采取不同的措施。

XX最近比较烦。584c9f3e4d86f082医药经济报

又有几个原本合作很好的客户无端端地流失了,一夜之间投奔到竞争对手那里去了。75863c1d5445

作为一家药品生产企业的营销副总,他没法不烦,看看秘书早上打印提交上来的客户名单,他突然感慨万分:人又少了一个,真是一群“白眼狼”。1

大家都知道,获得一个新客户的费用是维持一个已有客户的3~5倍,面对每年上百万元的开发新客户的庞大费用,XX面露困惑:究竟是什么让好不容易开发出来的客户流失掉,转向竞争对手那里的呢?有没有更好的方法来培养客户的忠诚度,挽留住他们呢?16

四大原因导致客户流失7e01ccac72d7156b医药经济报

深究下来,XX的困惑其实也不难理解,不妨从四个方面来进行解剖分析:6e2427ee99ab5791医药经济报

ae9d1、公司人员流动导致客户流失ad5d62d40eb08380医药经济报

90医这是企业客户流失的重要原因之一。特别是公司的高级营销管理人员,每年都有离职变动,很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点,营销人员是每个公司最大、最不稳定的“流动大军”,如果控制不当,在他们流失的背后,往往伴随着客户的大量流失。而XX所在的这家企业,每年都会有部分业绩优秀的营销人员被竞争对手挖走,或自己创业,就如当年伊利的牛根生、创维的陆强华以及最近的万明坚一样,这些领袖型的人物往往具备超出常人的个性张力,他们的离去往往会带走一批营销精英,而这些营销精英的离职又往往能“忽悠”走一批客户。546fa2、竞争对手夺走客户3dc397ef7小孩癫痫有什么特有表现0785377714医药经济

任何一个行业的客户数量都毕竟是有限的,特别是优秀客户,更是弥足珍稀,所以优秀的客户自然会成为各大企业争夺的对象。任何一个品牌或者产品肯定都有自己的软肋,而商战中的竞争对手就会利用你的软肋,一有机会,乘虚而入,对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利进而抢走客户。abc30147ff3b7806医药经济报

d333、市场波动导致客户流失2

报企业的波动期往往是客户流失的高频段位,任何企业在发展中都会遭受震荡,比如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、发生意外灾害等,都会让市场出现波动,这时候,嗅觉灵敏的客户们也许就会纷纷倒戈,比如最近两个月来,科龙的客户就伴随着顾雏军的“出事”而纷纷与之划清界线。所以千万别忘了,在商战中以利为先的客户大多会是墙头草。66037e5adb899716医药经济报

1ce364、言而无信让客户丧失信心

客户最担心的是和没有诚信的企业合作,而恰恰有些销售经理喜欢向客户随意承诺条件,结果有些返利、奖励等不能及时兑现给客户。一旦企业有诚信问题发生,客户往往立即选择离开。而XX就碰到过几宗类似的案例。他手下的几个大区经理,为了争夺客户,在企业还没正式宣布奖励经销商政策时,就随意承诺。但由于众多原因,该政策最终流产。自然,原先给经销商承诺的利益也就荡然无存。结果,这几个辛苦培育起来的经销商掉头转向,直奔这家企业的竞争对手去了。

四大措施挽留优秀客户b3100be9d2f13181医药经济报

7fab72分析了上述四大症结之后,我们对客户流失有了初步的认识。那么,有没有行之有效的措施来留住客户呢?答案是肯定的。

1、为客户提供高质量的服务

质量的高低关系到企业的利润、成本、销售额。每个企业都在积极寻求用高质量的服务来留住企业优质客户。一般而言,制造类企业的主要精力都放在营销管理和企业技术研发上,但随着产品技术的日趋同质化,服务也越来越成为影响市场份额的关键因素。因此,为客户提供的服务就得充分虑到客户的感受和期望,从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。e9

2、严把产品质量关

产品质量是企业为客户提供有力保障的最关键武器。没有好的质量依托,企业的长足发展就是个很遥远的问题。肯德基的服务是一流的,太原癫痫病哪治的比较好但是依然出现了苏丹红事件,使对手有机可乘,致使其客户群体部分流失。

3、加强与客户的信息即时互通经济报

加强和客户的沟通,为客户提供知识信息。主要有以下几个方法:让企业的服务或营销人员控制协调好企业与客户之间的客情关系;为企业传达好对客户的要求、意见;多给企业提出一些工作中的不足、管理上的缺陷和你对市场的见解,让他能够接受你的思维、想法和建议。7当然,在与客户沟通的过程中,除和客户保持正常的业务交往以外,不能够干预客户更多的事务,否则既不便于对客户的管理,更会影响两者的关系。88685eaffe8cb55d医药经济报

5e4、保证高效快捷的执行力济报

9d0要想留住客户群体,良好的策略与执行力缺一不可。许多企业虽能为客户提供好的策略,却因缺少执行力,最终导致失败。市场竞争日益激烈,在大多数情况下,企业与竞争对手的差别就在于双方的执行能力。如果对手在执行方面比你做得更好,那么,它就会在各方面领先。有关调查表明:成功的企业,20%靠策略,60%靠企业各层管理者的执行力,其余是一些运气因素等。a3db6c22a3bdf5a6医药经济报作为管理者,重塑执行的观念有助于制定更健全的策略。事实上,要制定有价值的策略,管理者必须同时确认企业是否有足够的条件来执行,因为企业的执行力文化比任何管理措施或经营哲学都管用。面对激烈的市场竞争,管理者角色定位需要变革,从只注重策略制定,转变为策略与执行力兼顾,同时应努力营造企业执行力文化。因为,在以执行为导向的企业,策略的实施能力会优于同行,企业的客户才会更加死心塌地地跟随企业一起长大。

一些高层管理人员经常诧异地说:“不久前与客户的关系还好好的,一会儿‘风向’就变了,真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬,他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失,也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时,很多企业老总一脸迷茫,谈到如何防范,他们更是诚惶诚恐。

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲,企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。

实施全面质量营销

顾客追求的是较高质量的产品和服务,如果我们不能给客户提供优质的产品和服务,终端顾客就不会对他们的上游供应者满意,更不会建立较高的顾客忠诚度。因此,企业应实施全面质量营销徐州儿童癫痫病能治好吗,在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。

另外,企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户,战胜对手,吸引更多的客户,就必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品,这样,才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此,企业可以从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品、服务、人员和形象,提高产品的总价值;二是通过改善服务和促销网络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,从而降低货币和非货币成本。

某企业为了更好地吸引客户,将销售收入的3%用于新产品的研制开发,生产市场上有良好需求的产品,还投入了大量的费用改进产品的各种性能,提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分,出资建立了五个仓库,每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货,只要一个电话,保证24小时内送到。解决了客户缺少货源问题,节省了货物运输的时间、费用,客户购买产品的成本大大降低,受到众多客户的好评,企业当年的销售额就比往年增加了23。5%。

很多企业为了发现自身存在的问题,经常雇一些人,装扮成潜在顾客,报告潜在购买者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点,并不断改进。

著名的肯德基快餐店就经常采用这种方法。美国的肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家,达9900多个,但如何保证他的下属能循规蹈矩呢?一次,上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书,对他们外滩快餐厅的工作质量分3次签定评分,分别为83、85、88分。分公司中外方经理都为之瞠目结舌,这三个分数是怎么定的呢?原来,肯得基国际公司雇佣、培训一批人,让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分,来监督企业完善服务。

这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题,以测试企业的销售人员能否适当处理。例如,一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意,以试验餐馆如何处理这些抱怨。企业不仅应该雇用佯装购物者,经理们还应经常走出他们的办公室,进入他们不熟悉的企业以及竞争者的实际销售环境,以亲身体验作为“客户”所受到的待遇。经理们也可以采用另一种方法来做这件事,他们可以打电话到自己的企业,提出各种不同的问题和抱怨,看企业的员工如何处理这样的电话。从中我们很容易发现客户的流失是不是由于员工的态度而流失,发现公司的制度及服务中存在哪些不足,以便改进。

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